No mundo do marketing, o lançamento de novos produtos é uma
tarefa assustadora. Apesar dos avanços nas pesquisas de mercado, as taxas de
falha de novos produtos permanecem altas. Mas por que isso está acontecendo? Este
artigo examina o papel dos egos nos fracassos de novos produtos e como o desejo
individual de gratificação influencia as decisões de marketing.
O conceito de viés de necessidades:
Um dos principais fatores que contribuem para altas taxas de
falha é o viés de necessidades. Isso significa que os profissionais de
marketing tendem a superestimar a demanda por novos produtos com base em sua
necessidade pessoal de sucesso e validação. Esse viés pode levar à má
interpretação dos dados de mercado e superestimação das necessidades do
consumidor.
Envolver o ego e reconhecer as necessidades do consumidor:
A pesquisa mostra que o envolvimento do ego desempenha um
papel fundamental na forma como os profissionais de marketing percebem as
necessidades do consumidor. Quanto mais o ego se envolve, maior a probabilidade
de superestimar as necessidades do consumidor. Isso pode levar ao
desenvolvimento de produtos que não atendem às necessidades reais do mercado,
levando ao fracasso.
Importância do tamanho do mercado:
Outro aspecto relacionado é a importância de entender o
tamanho do mercado. Nem todos os produtos são destinados à produção em massa.
Alguns são adequados para nichos específicos. Como gerente de marketing, é
importante entender o alcance do seu produto e ajustar sua estratégia de
acordo. Só assim poderemos realmente atender às reais necessidades de nossos
consumidores.
Progresso na pesquisa de mercado e taxas de falha
sustentadas:
Apesar dos avanços nas pesquisas de mercado, as taxas de
falha de novos produtos ainda são altas. Porque as decisões de marketing são
influenciadas por fatores subjetivos.
O estudo, do autor Randall L. Schulz, da Universidade de
Iowa, oferece uma explicação interessante para as contínuas altas taxas de
falha de novos produtos que parecem imunes aos avanços da pesquisa de mercado.
Os autores introduzem o conceito de viés de necessidades, que se refere à
diferença entre as necessidades expressas pelos consumidores e aquelas
percebidas pelos gerentes de marketing.
Uma descoberta interessante é a ligação entre o envolvimento
do ego e a tomada de decisões de marketing. O envolvimento do ego foi
identificado como um fator importante na distorção das necessidades. Quanto
mais o ego se envolve, maior a probabilidade de superestimar as necessidades do
consumidor. Isso ocorre porque os profissionais de marketing projetam suas
próprias necessidades e desejos nos consumidores, o que pode levar a tomadas de
decisão errôneas.
O estudo também destaca a importância de dados de mercado de
qualidade. A pesquisa de mercado percorreu um longo caminho, mas os resultados
mostram que as opiniões dos profissionais de marketing podem ser apoiadas mesmo
diante de evidências de mercado contrárias. Isso sugere que o envolvimento do
ego pode distorcer a interpretação dos dados e levar a uma subestimação da
demanda real.
Além disso, o artigo menciona um experimento conduzido por
Schultz e Brown em que o envolvimento do ego e as evidências de mercado foram
manipuladas para demonstrar o "efeito superfaturamento" no contexto
de novos produtos. Os resultados mostram que, consistente com pesquisas
anteriores sobre tomada de decisão, maior envolvimento do ego leva a melhores
avaliações das necessidades do consumidor.
Em resumo, este artigo destaca a importância do ego nas
decisões de marketing e como ele pode levar ao fracasso de um novo produto.
Isso fornece informações valiosas sobre o viés das necessidades e como o
envolvimento do ego distorce a percepção das necessidades do consumidor.
Entender esses aspectos é fundamental para o desenvolvimento do profissional de
marketing
Fonte:
Papper THE ROLE OF EGO IN PRODUCT FAILURE publicado por Randall L. Schultz para a Universidade de Iowa em fevereiro de 2001
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